November 2007 - 文章

• 成为一个好的博客的11点小提示

  这文章不错，检讨一下: 1) 3) 做到不好，扣分 6）7）还行，加分 11）努力中。 总分：0分 所以人气不行。要努力。 =========== 于 07-10-20 通过 译言-技术与创业 作者：LeePhantasy 原文作者：Vinay 原文链接：11 Tips to Becoming a Better Blogger 译者：LeePhantasy 1.经常向你的网站添加内容.我所说的经常指的是指你为你的blog和你自己订的节奏.如果频率是一天两个贴子,那么请保持下去.如果是一个星期两个贴子,那么请努力.如果你的频率是一日一贴,你一天发表三个贴子,接下去的三天什么也不干,这是很不明智的表现.事实上,我自己也要更好的贯彻执行.我这几天更新频率也一直在变.经常更新显示出你的blog还活着. 2.保持你blog版面简约,干净,专业. 3.为你自己放上照片,以及和你的blog有关的人.如果blog上没有照片的话,我无法想象连个简短的自我介绍都没有的blog会是什么样.即使这个blog很成功,如果没有显示出blog主人的身份和关于其背景的简短介绍的话,我也不会尊敬它. 4.不要撒谎和吹牛你赚了多少钱.最常见的就是为了获得联盟收入过分赞扬的写产品和服务的报告.仅仅为了挣钱就向访问者撒谎卖给他们垃圾产品是不明智的.你的访问者以后就不会再来了,甚至更糟的是,他们会在他们的blog或者论坛上"积极"的谴责你的网站. 5.说些你对展示在你网站上的广告的一些想法.请确保你的广告和你blog的主题及受众相符.不要将你的blog做成一个广告展示板. 6.不要在你的文章中犯愚蠢的语法和拼写错误.这将显的很不专业,并且读者很可能瞧不起你. 7.不要期待短期成功.建立长期名气.为你自己建立起名气可能需要好多年,可是毁坏它一天就够了. 8.请注意:你的友情链接应该和你blog相符.例如,如果你的blog是关于科技的,那么和一个卖药的网站交换链接就很不明智. 9.不要过分追求pay-to-post(付费评论).通常,我不会很重视付费评论.我认为付费评论这个概念自身并不好,并且它正在逐渐破坏它自己的网站.如果你要做,那么请在文章中清楚表明. 10.文章是给人写的,而非搜索引擎. 11.在创建内容时我读到了HEART准则.HEART代表:Honest(正直), Exclusive(独特), Accurate(正确), Relevant(相关)和Timely(适时). 发表于 Nov 12 2007, 01:14 PM 作者 Vincent Feng Yang's Live Space: Blog 标签:None

• 我的博客文章: http://www.vincentyang.cn

  因为Live Writer不能连CSDN。CSDN也不支持RSS聚合其它网站，暂时无法转载到这。请大家移步我的网站：http://www.vincentyang.cn有一些关于职场规划，面试，创意思维的文章，希望大家喜欢。 发表于 Nov 05 2007, 06:37 AM 作者 Vincent F. Yang的CSDN专栏

• 转载： 望尽天涯路——纪念我的四年IC生涯

  来源：《国际电子商情》论坛 作者：在路上_sz 引子:中国节奏最快的地方是深圳，而深圳节奏最快的地方无疑是华强北。华强北，一个神奇的地方。这里走过十个人，里面至少有五个想自己开公司，有三个正在开着公司，有两个曾经开过公司；这里走过十个人，里面至少有五个打算从事IC行业，有三个正在做着IC，有两个曾经做过IC。四年前，我有幸成为了这三个人中的一个。不知道自己是幸运的还是不幸的，不知不觉走过了IC生涯的四个春秋，看着一个个跃跃欲试的新面孔，我这个曾经的新新人类希望能够通过记述我曾经的点点滴滴给大家一些参考。如果你想做老板，我建议你做IC，这里门槛低，收益高，风险小，见效快，无数的新面孔正在蜂拥而来，每天在这里注册的公司都要用两位数来计算；如果你想做老板，我反对你做IC，这里高手如云、巨头环伺、机关重重、前途黯淡，每天倒闭的公司同样也能达到两位数。IC行业，就是这样一个充满矛盾的世界。 八月十五月儿明——楼顶上的中秋 直到今天，我仍然坚定的认为2003年的中秋是我人生一个非常重要的转折点，两包花生米，一打啤酒，两盒好日子，伴随的是宏图大厦楼顶的荒凉，四个光着膀子的小伙对着月亮构筑着他们的IC王国。黄杰、程军、兰明我们共同构成了最初公司的管理团队，当然后面程军、兰明的陆续离开也成了我永远的痛，这是后话。在当时我们站在32层的楼顶，绝对有一种一览众山小的感觉，唱了一首又一首的歌，憧憬这我们的未来，后来我们甚至对起了诗，不知道一向不善于舞文弄墨的我们为何变得出口成章起来。现在想想，酒真是个好东西，它能最大限度的开发人的潜能，每个喝醉酒的人都会发现自己竟然如此多才多艺。创业，对几个来深圳不足3年的小伙子是多么大的诱惑。大学时代我们都不是安分的人，早早的进入学生会，早早的入了党，早早考过六级，有时候生活是为了自己，为了实现自己，为了活得痛快，有时似乎又是为了别人，我们都没有什么物欲，两套衣服换来换去就是一个夏天，别人的一句赞许，却能让自己激动半天，在那个做梦的年纪里，我无数次幻想着自己的将来，将来可以是无数种，但绝对不会庸庸碌碌，曾经告诉过一个学弟，如果我毕业后三年你再找到我，我要么成为了跨国公司的高管，要么在构建自己的商业帝国。今天，这种想法统统就要实现了，中秋月圆，想做的唯有宣泄，为了今天曾经更名改姓 去打工，曾经处心积虑去偷师，曾经做了太多的积累，终于，我们的公司要成立了。叫什么名字呢，为了宏图壮志，那就叫宏图吧。 几年后，静下心来理性的看待当时的自己，功利有余，老成不足，这也就注定了公司一年后的第一次动荡。上天是公平的，你的任何一点疏漏它都会以某种方式给予惩戒，唯有在这样一次次惩戒中走过来的人，才是它真正眷顾的，不知道天之骄子是否就是指的这类人。那些为了头顶的光环，或者别人的嘉许来进行创业的人很少能笑到最后，因为这种动力太微弱，遇到了一次次的挫折后很难坚持下去。在我看来，事业是船，而能力是帆，当我们的帆足够大的时候，我们会发现原来的船不足以施展帆全部的动力，会觉得很压抑，于是我们就希望能够换一条更大的船，于是有人跳槽，有人创业；当很多人如愿的换船之后，又面临另一个问题，就是船太大了，帆不足以驱动这条船。于是想办法解决，回到原来船上还是做大自己的帆，选择后者的人也就选择了一条荆棘之路，做大自己的帆其实就是在一次次挫折中去锤炼自己的内心，在痛苦和失败中提升自己的能力。放心，这个世界船有的是，只要你的帆够大，总会有足够大的船在那里，当有一天你疲惫了，不想在做更大的帆了，就停留在这条船上，也就达到了能力和事业的一种平衡。事业上的痛苦通常来自船和帆的不匹配，船大了会觉得压力大，驾驭不了，帆大了会觉得压抑，得不到施展。而我们首先要做的也许是思考一下自己的帆到底有多大，我们向往的船又有多大。生活没有胜利和失败，泰坦尼克是一种生活，孤舟蓑笠翁也是一种生活。 接下来的事情基本上是程序化的东西，租房，工商注册，税务登记，装修，买办公用品。不过签租赁合同的时候还是遇到了点小问题，地点是福华路上一个房屋租赁所，办事的是一个戴眼镜的胖子，也许他不高兴我这么评价他吧，胖人都是忌讳别人说胖的。当听说我是武汉人的时候，这家伙一下子把头上扬了45度，阴阳怪气的说：“武汉呀，去过，那里人挺黑的，我上次打车，绕了一大圈，多收了40块钱，我对武汉人印象一点都不好。”我心里这个气呀，脸上还要陪笑：“的确的确，有些出租车的确服务挺差的，您看我们这个租赁合同帮忙盖个章吧。” 后面好话说了一箩筐，总算通过了，不过胖子要求我们3500的租金必须按照4000的价格交税，原因是觉得我们租金太低，不合理。我就不明白了，2003年3500租个100平米怎么就租金太低了，不过刚刚开公司也别计较太多了，4000就4000吧。走出租赁所心里还不痛快，这家伙居然让我公司注册好给他个名片，还说什么，名片名片，明着骗就好了，不要暗地里骗。真是林子大了，什么鸟都有，心里埋怨千里之外的那位司机老兄，你的40块钱，知不知道给老乡添了多大的麻烦呀。这个就作为一个小小的插曲吧，后面的工商税务都很顺利，一个月后，公司正式开始营业，华强附近又多了一家IC贸易商。 我的间谍生涯，打工的两个月时光 都说万事开头难，不知道准备工作算不算开头，不过我的准备工作的确开展的很难。因为本身专业不对口，之前又没怎么做过销售，客户群更不用说，可以说天时地利人和一概没有，这个时候注册公司无疑是飞蛾扑火，一腔热血用来喝酒行，用来做事情就完全不是那么回事了，为此我给自己制定了一个近乎苛刻的提高计划。先从原来单位辞职，这样就没有退路了，可以放手一搏；然后利用一个月的时间学习专业知识，房间里布满了上百张便签纸，上面是各种各样的行业知识，从封装到品牌，从数字到模拟，从型号到电路图，真的是铺天盖地；接下来是应聘，找一家IC贸易公司好好的工作一段时间，在实践中提高自己。计划挺好，可是在实施的时候就发现了理想和现实的差距。先是原来公司辞职批不下来，我在那边做的是技术，而且还是个小小的负责人，按照制度要提前3个月提出辞职，后来和主管沟通了很多次，终于放宽条件为一个月，前提是这一个月项目要完成并且从项目组培养一个负责人出来。于是正常的计划忽然多处来一倍的工作量，没办法，事情还是要做，早晨5点钟起床，先是两个小时的学习时间，然后到公司上班，为了完成项目，晚上通常要加班2个小时，回到家里已经是9点多钟，还要开始第二轮的学习，这样的日子持续了20多天，终于把原来公司的项目完成，项目里面临时负责人也基本上可以胜任下面的工作了，我才正式完成了辞职，当然奖金、股票什么的也损失了不少，不过能够全心的退出来已经很不错，其他的也不能奢求。 接下来是我原来认为比较简单的事情——找工作。谁知道一周投了几十封简历出去，竟然无一回复，打电话过去问，大多是正在考虑，少数几家很诚恳的告诉我，我的条件不合适。晕了，从大学毕业一路顺风顺水，原来都是我面试别人，现在居然连个工作都找不到，郁闷呀。不过郁闷归郁闷，事情还是要做，人难的不是如何选择一条路，而是在发现这条路上布满荆棘的时候是否还能坚持下去。楼顶小花园真是个不错的地方，在这里徘徊了一个晚上后终于找到了自己的问题——把自己表现的太强，人家只是招聘个销售，你非要表现出具备总经理的能力，肯定是要被淘汰了。接下来对简历以及电话沟通方式进行了彻底的改变，还不错，终于有两家公司同意我去面试，并且有一家公司顺利的接纳了我，老板是潮州人，大家习惯叫他老赵，人很好，对我也很好。生活教会我们很多东西，同时也一定程度上扭曲了我们本身的性格，直到现在我仍然觉得对老赵非常愧疚，后面很多次我们业务冲突的时候我偷偷的退了出来，多少次我宁肯放低利润，因为客户是老赵，可是心里的愧疚仍然无法平复。我一直认为自己是个坦荡的人，可是带着学艺的心思进到老赵公司，两个月后离开，虽然试用期还没有过，虽然没有带走任何客户，虽然走的时候把一切都告诉了老赵，虽然老赵也没有说什么，可是我自己却永远无法平静，人永远无法欺骗自己，生活在给我们很多东西的时候也拿走了我们很多，其中很重要的就是内心的平和，至少在老赵身上，我永远不再奢望平和。 说实话，这两个月的打工生涯学到了很多东西，从技术到销售，最重要的是心理的转变。并不是外向或者说话别人爱听就是好业务。技术和销售从根源上都是给别人提供帮助，而前者是具体的某一个方面的帮助，后者是一个广义层面上的帮助。技术是用自己的专业技能为客户提供具体产品性能方面的支持，这种支持相对单一，但是往往要求比较高的深度；而销售面对的客户多种多样，能够给客户提供的帮助也是多种多样，信誉、价格、服务、质量、备货等等，无一不是销售需要提供服务的范畴，所以销售就是个万金油，哪方面都知道一些，具备非常广阔的知识面，而一个优秀的销售绝对不是推销产品，而是找到客户的需求点，用自己的产品和服务去切合客户的需求点。技术和销售的共同点是都要用心去做，只要有这点，我相信很多人都可以做的很优秀，所有技巧都是比较空泛的，唯有真心的投入才是成功的不二法门。 如此轻松的人生第一张订单 人生有很多第一次，而销售坐在一起喜欢聊的往往是自己的第一张订单，夸夸其谈也罢，添油加醋也罢，很多人喜欢把这第一次渲染的绚丽一些，而我的第一张订单却非常的平淡。 工作第二天，我接到了布吉一个工厂的电话，需要TI的一个IC，100片，下午要货，于是很正常的我去和仓库落实备货，打电话问路，送货然后收钱。就这样，第一次就这么完成了，平淡吧。几个月后，我请这个客户吃饭，感谢他送给我人生第一张订单。酒过三巡以后，那个老哥告诉我，当时下单给我的几个原因。首先，我看号码就知道他是布吉的工厂，证明我很专业，其次，他告诉我厂名后发现我对他们很了解，证明我行业经验很丰富，再者我对这个型号特性非常了解，说明我技术性很强，最后我主动帮他确认后续供货以及售后服务问题，说明我服务意识非常好，所以当我提出可以帮他送过去后，就再也没有什么犹豫的接受了。 其实有时候事情很容易，关键在于如何去准备，我是一个运气比较差的人，从小到大，买彩票就从来没中过，我相信如果有一天天上真的掉馅饼，也一定不会砸到我，而我唯一具备的就是花更多的精力去思考，去准备。我曾经突击训练过两个技能，一个就是背电话号码，基本深圳电话号码我看到之后大体能够分辨出是哪个区域的；另一个就是电脑多窗口切换，在处理客户电话的时候我可以做到最多六个窗口的流畅切换。进入这家公司后，我主要负责TI模拟开关类IC的销售，因为之前做技术，加上一个月的突击学习，我对于这个并不是很大的产品系列有了相当熟练的掌握，然后工作第一天对公司内部流程，库房数据的准确性进行了具体确认，又找同事了解了我们主要几家竞争对手的情况，基本熟悉了手里的各种资源。第二天上午，电话响了，看号码是布吉的，于是接电话，客户报出厂名后，我边接电话边在网上查询，迅速了解了他们的情况，同时，打开他们所需型号的规格书，把上面的性能参数简要的跟客户进行了确认，再利用公司内部系统对库房存货进行了确认，从公司进货记录上看这个型号公司两个月才会进货一次，而目前库存已经很少，于是给客户提了一些后续备货的建议，当客户还在犹豫的时候，我告诉他我可以提供送货服务，于是事情就这样搞定了。 销售就是这么简单，看似一次会面，一个电话就决定了一个订单的成败，实则不然，真正决定订单成败的是之前做了如何的准备，做了多少积累。每次我准备进行一次会面，一个电话或者一次谈判的时候我都会再三的问自己，你准备好了吗？资料都收集到了吗？产品都掌握了吗？手里的资源都熟悉了吗？客户都了解清楚了吗？如果我能坦然告诉自己没有问题的时候，这个事情成功的几率就很大，如果自己觉得自己没有准备好，往往事情会向意外的方向发展，如果自己都不知道该准备什么，那么也许就需要重新审视这件事情了。 温饱问题解决了——首月记录 新公司注册了，我却是在一穷二白中开始的，客户一个没有，业绩当然也是零。合作的几个兄弟都还没有过来，整个公司说白了就我一个人，不过这样也好，没什么可以犹豫的，就一条路，赶紧做出业绩来。 先是交易平台的选取，2002年的时候IC贸易很多是通过B2B交易平台来完成的，大一点的平台例如BROKER FORUM, ICTRADE等上面每天都有成千上万的人。询价，报价，讨价还价忙无时无刻不在进行，每小时几乎都有交易在进行着。当时成单最快的方式就是选择一个合适的B2B平台，然后利用充足的货源信息吸引买家，当然这种买家很多也是IC贸易商，不过因为当时市场竞争激烈程度有限，所以生意并不难做。鉴于我当时资金以及自己的规模问题，我选择了一个中型的交易平台——ICMINER，这里人气不是很旺，交易量也不是特别大，但是却是个技术型主导的平台，上面查找资料的工程人员非常多，也正式因为这个特色，形成了我后面非常庞大的最终客户规模。 平台有了，接下来就是货源，贸易公司自己是没有固定代理品牌的，我自己仓库备有的现货也就是那么10来种，这样的数量显然不适合做贸易，而大一点的同行动辄有几千个型号的常备库存，型号多了才能在B2B交易中吸引更多的客户，才能增加成单效率。为此，我在ICTRADE上面注册了一个免费的买家会员（通常这种交易平台买家是免费的），然后主要找里面的香港和台湾现货供应商进行联系，得到几家大的现货供应商支持后，我把他们的型号列表整理过来做为自己的海外库存。此时我在网上挂出的型号列表已经有一千多条，琳琅满目的各类型号，已经足以吸引客户眼球了。 接下来事情就简单了，白天主要坐在办公室里面处理电话询价，然后记录，我自己再找货源落实，如果成交的话就是采购，送货等等，晚上就是整理电话记录，整理最新货源信息，准备第二天回访和落实。一周下来，净利润1千多，虽然已经达到了收支平衡的最低要求，可是离正常目标还有一定的距离。于是重新对工作的细节进行了一些整理，首先在这个平台上供应商很多，相当一部分是我这种没有实际库存的中间商。往往查找一个型号的供货商都有上百家，我的供货信息有时候被排的很靠后，除非客户愿意翻几页来找我，否则根本发现不了这个不起眼的小公司。其次就是大家的型号都是相同的，客户在寻找供应商的时候很难通过一条供应信息判断出谁最具备供货能力，而一家一家的落实显然又不现实。    针对供应商众多的问题，我对这个网站进行了测试，发现供应商的排列是根据库存刷新的时间进行动态调整的，也就是说我在查询一个型号的时候，排在第一条的供应信息实际上就是最新刷新过的信息，换句话说，库存刷新操作后一个小时内，供货信息通常都能排在第一页，这样解决起来其实很容易，我每隔一个小时刷新一下库存，在上午10点左右，下午3点左右的询价高峰时段增加一次刷新。针对型号相同的问题，我每天增加了两个小时的库存整理时间，工作很简单，就是把每一条供货信息增加一些具体描述，比如芯片的封装情况，包装情况，批号情况甚至是订货周期，这样客户在查询的时候我的信息就会很突出，比同行多了很多细节描述，自然收到询价的机会也多了很多。 一个月下来，净利润突破一万，初步实现盈利。现在想想，其实当时还有很多客观的因素存在，首先大环境是中国的IC销售还没有完全转变成买方市场，很多时候并不是有钱就一定能够买到货，很多型号工厂不知道去哪里采购；其次国外的很多大型代理商还没有完全进入中国市场，授权代理商的出货量占国内市场总出货量还不到一半，而另一半出货量则是通过贸易商来填补；再有就是贸易商之间的竞争不是很激烈，在服务意识、品牌概念、质量意识上大多数贸易商比较欠缺，和这类对手竞争并不是很难。如果换成现在，采用同样的办法估计公司就要饮恨而终了，不过还有经过后面几次转型，公司成功杀出了重围，当然这是后话。 业务增长的瓶颈——要学会放弃 转眼，公司成立三个月了，随着几个兄弟的陆续加入，公司实现了每月两万多的稳定盈利，最危险的时期算是过去了。但是我们也遇到了一个问题——盈利的增长。前三个月的业绩增长基本上不会低于30％，而第四个月却回落到了10％以下，扣除人员的增加，其实这个月的业绩和上个月比没什么增长。可是现在大家基本上都是在满负荷工作，每天处理询价、报价、发货，晚上整理库存，每天每人我们处理的电话询价不低于20个，而我们每人手里的固定客户也不少于10个，我这边就更夸张，因为做的稍微早一些，手里的固定客户有三十几个，白天忙的连喝水的时间都没有。 忙是好事情，证明业务多，可是过分的忙碌也会使我们错过很多东西，本来很优质的客户却没有精力去做大，本来到手的订单却因为处理不够及时而错过。于是和大家商量，我不在处理每天打入的电话，同时分出去20家客户，自己留10家最优质的，在接下来的两个月时间里尝试着把手里客户订单做大，如果两个月后没有起色，再重新想办法。 接下来的日子是在忐忑中度过的，毕竟没有了新的客户来源，要靠手里仅剩的客户维护自己的销售额和利润，心理压力相当大。经常整晚整晚的想办法，思考如何告诉客户我们的优势，思考如何让客户信赖我们，如何接触到客户更高一层的决策者，如何获得客户最近的采购计划。也就是这个时期，我明白了什么叫跑客户。电话销售能够盈利，那是因为信息的不对称以及卖方市场的大环境，可是这个情况很快就要改变，取而代之的是面对面的顾问式服务，面对面沟通永远是最有效的沟通方式，唯有通过这种方式我们才能够真正从细节中去获取客户的信息，同时也在细节中潜移默化的宣传自己，感染客户。这一个月里，我反复的奔波于不同的客户之间，不停的重复着询问，引导，核实，确认，再询问，再引导，再核实，再确认的工作。终于，我这个月的业绩和上个月持平，这个持平是在不增加任何新客户，老客户数量减少三分之二的情况下的持平，事实证明我再一次做出了正确的选择。 这里我想说一下所谓的顾问式销售，也算一点小小的体会吧。任何公司销售的产品都不应该是单一的东西，他里面包含了很多内容，服务、供货、技术支持、价格、质量、信誉等等都是产品的一部分；采购也并不是有些人想的那样高高在上，拿着回扣刁难着供应商，如果采购没有任何难度，不会遇到任何问题，一个公司也不会设置采购这样的岗位。销售实际要做的去了解客户，从生产、采购、销售、研发、资金流等各个方面去了解客户，并且从自己的产品出发去帮客户提供一些服务，用这些服务解决客户目前遇到的问题。而客户的问题往往表现在很多层面，未必只是单纯在价格上面的降低成本。比如一个发展阶段的客户，需要资金的支持，这样就需要供应商给予帐期，而因为规模问题，很难得到大的供应商的支持，那么是否可以建立一个更科学的信誉评价体系，帮助这类规模小信誉好产品前景不错的公司？有些公司内部管理混乱，导致采购周期非常短，那么我们是否可以在一些常用物料上面协助客户做forecast，从而缩短采购周期，支持生产？有些公司技术力量薄弱，一些物料还在采用几年前的型号，极大的浪费了成本，那么我们是否可以协助客户通过样机的方式进行部分物料的更新换代，去降低成本提高稳定性？一个产品都存在两类卖点，显性卖点和隐性卖点。显性卖点是指它的价格质量功能，而隐性卖点是指采用它的客户能够从供应商那边获得的一切和这个产品相关的支持和服务，而这类支持和服务就要通过代理商或者贸易商提供出去，将来IC销售领域的竞争无疑会是各个代理商在各自产品隐性卖点上的竞争。 理想的第一次颠覆，根本没那么多生意 时间一天一天在过，公司也一点一点在发展，一成不变的工作生活偶尔穿插一些小小的惊喜和失落，一切都是那么波澜不惊，这样我创业的第一个半年就这样过去了。工作最害怕审视，每天的上班、下班，工作、休息在很多人眼里是理所当然的，但是只要我们用一个长远的计划去审视它，就会被它震撼。无数宏图大志被这种一天天的一成不变所消磨掉，很多人都有梦想，渴望着成功和实现，可是这种成功和实现需要一种现实的支撑，成功的诀窍不在于我们拥有什么，有多大的目标，而是我们每天离自己的目标是否又近了一些。有一句谚语叫做“夜晚千条路，白天卖豆腐”，是说每天晚上筹划第二天的种种出路，而真正到了第二天还是要一样的去卖豆腐。 创业半年的时候，我审视了一下最近几个月的工作，在平淡中发现了一种危机。无论从销售额，客户规模，供货渠道还是日常管理上都遇到了一种瓶颈，这样下去公司正常运作没有问题，可是时间越久，距离当初设定的目标也就越远，为了曾经的目标，必须要超越这种瓶颈。从客观上讲，IC贸易这个行业进入门槛相当的低，既没有技术壁垒又没有资金壁垒，而且进入之后盈利非常容易，几家固定客户和每月几个稳定的订单就足以维持一个公司的正常运营，可是如果需要做大做强就需要做出非常大的突破。事实上这种突破并不容易，对于贸易公司来说，没有自己的核心技术，同时价格供货等受制于上游渠道，这样也直接导致了客户的忠诚度不高，放眼行业，成立了5年以上还停留在初级运营状态的公司比比皆是，真正能够在这个环境中脱颖而出的公司凤毛麟角，即使是这个凤毛麟角里面还包含了大量的台湾、香港公司。 可以这么说，在深圳注册个IC贸易公司并不难，盈利也很容易，但是如果能够把它做大，在将来激烈的市场竞争中扩大自己的市场份额却并不是件容易的事。于是接下来，我把相当多的精力花费在突破瓶颈上面，从供货到管理再到客户无一不进行尝试。 几个月下来，几乎每天晚上都熬到很晚，每个周末都在紧张和忙碌中度过，终于觉得调整的差不多了，开始检查自己收获的时候，却感觉深深的失落。没错，的确是失落，一百多个日日夜夜不间断的投入，期待的是公司一个崭新的突破，而实际结果却于预期大相径庭，真正发掘出来的优质供应商少之又少，公司内部管理的整顿带来的是新招聘的两个业务员的离职，而一系列客户措施也只是见到了部分成效，新客户多了一些，老客户个别的有些订单的增加，而更多的客户是维持之前的状况。这种现状在将近一周的时间内都深深困扰着我，为什么投入会没有回报，为什么我如此努力却没有产出？难道我要想大多数同行一样碌碌无为吗？那么我当初选择这条路是否正确呢？ 几年后的我才逐渐体会到创业和打工的区别，也才真正客观的去评价那个时候的自己。打工面对的是间断的压力，通常一段时间的努力会赢得一定意义上的收获，即使投入错了也自然有主管来负责，而创业面对的是持续的压力，更重要的是大部分努力并没有结果，而只能是一种成功道路上的必要铺垫，甚至是弯路也要全身心的去投入才能证明它弯在哪里。这个过程中没有人会给我们鼓励或者支持，甚至面对更多的是指责和失败后的抱怨，这个过程会在整个公司经营过程中不断的出现，也在不间断的折磨着人的意志，摧残着人的斗志，真正走过来的都应该称为强者，这样的强者真正战胜的是自己的内心。 可以这么说，在深圳注册个IC贸易公司并不难，盈利也很容易，但是如果能够把它做大，在将来激烈的市场竞争中扩大自己的市场份额却并不是件容易的事。于是接下来，我把相当多的精力花费在突破瓶颈上面，从供货到管理再到客户无一不进行尝试。   先是尝试着对货源进行挖掘，每天留意各种信息，每周几乎跑一次香港，多接触一些大型现货供应商，几乎每天晚上都在过滤分析着不同的信息，公司的优势型号一变再变，甚至名片都没法印了，因为实在是主打型号变化太快，那一时期分析比较过的供应商不下百家，而整理过的型号则数以万计。紧接着是公司内部管理，从办公室礼仪到接听电话技巧，从专业知识掌握到人际关系锻炼，对很多方面公司专门制定了非常细致的制度，包括采购规范，发货规范，节假日值班办法，日常工作记录办法，甚至强制性的要求每人每天对我们的公司提出一条意见或者建议，公司内部沟通引入了投诉流程，大家必须尽最大努力去支持别人。还有就是客户服务，公司的客户进行了重新的划分，根据客户的产品，规模，用量等重新进行分类，再次打乱大家手里的客户资源，进行资源的合理化利用，争取每个人处理最合适自己的客户，而对于客户的拜访则进行了一系列强制性的要求，包括每天电话联系的数量，实地拜访的数量，以及哪些是沟通中必须介绍的内容，哪些是沟通中必须了解的信息，初次见面一定要准备小礼物等等。事无巨细，能够想到的都去想，做了大量销售相关的制度，并且为之配备了一个强大的考核体系。 人生的转折，原来这里有道门——招聘了一个业务 不知道谁说过，上帝是公平的，他在你面前关上一扇门的同时往往再开一扇窗户。2003年的下半年就是在这种被关上门的痛苦中度过的，半年的时间，无论怎么努力，怎么想办法，业绩就是不见增长，新员工频繁流动，使这个本来就不大的公司越发感觉到风雨飘摇。而转折却是在不知不觉中发生的。原因是我们在不断的换人中招聘了一个销售，这个小伙原来在华强柜台做现货，学历比较低，看在他比较努力思路又比较清晰的优点上，我们还是留下了他。两个月过去，他的业绩波澜不惊，四个月以后，却成了我们这里绝对的成单大户，这就引起了我们的注意，于是开始仔细观察他的销售方式，一段时间后我们把这种销售方式应用到自己和其他的销售中，居然起到了意想不到的效果。 首先是产品的选择，因为他原来做现货，所以熟悉的产品有限，只是熟悉为数不多的十来个型号，这样他只能想尽一切办法把自己的型号卖出去，而一旦接触到使用这类产品的客户，往往精力十足，和客户沟通中俨然一个专家，从价格到性能，从客户到竞争对手，如数家珍，很多时候客户不得不认可他的专业，他也正式依靠这种做法得到了客户的长期认可，做业务成了滚雪球，老客户维护起来非常轻松，虽然新客户开发速度不快，可是这种稳定的增长却是别人无法比拟的。其次是客户的选择，这个家伙做客户非常挑剔，大的不做，小的也不做，只做自己适合的。看似无法理解，事实却证明了他的正确，太小的客户没有量，而且对供应商依赖很强，需要投入非常多的精力，这种投入和产出往往不成比例；而太大的客户供应资源非常好，找到我们往往只是想了解一下价格，或者用我们的价格来做和原来供应商谈判的筹码。中型客户介于两者之间，正好是我们门当户对的伙伴，而且中型客户逐渐做大的过程中我们也跟着把量冲了上去。 再有就是客户产品的选择，电子产品五花八门，客户类型千变万化，能用到元器件的都是我们的准客户，可是准客户和下单客户却距离了十万八千里，很多时候觉得自己的价格、服务、产品都不错，为什么客户忠诚度就那么低呢？很多时候问题就出在客户类型上面。比如说消费类电子产品客户，看似量大，可是这类客户很多市场竞争力低下，销售方式单调，也就只能比较多的依靠成本优势，也就会因为价格的原因频繁更换供应商，忠诚度比较低；再比如量测类客户，他们的产品利润高，公司也通常比较大，出货稳定，但是他们对产品质量认证要求很高，往往不会轻易更换供应商，即使我们的产品测试没有任何问题，想替换掉原来的供货难度也非常大。其他各个行业都有它固有的特色，也就对供应商提出了不同的要求，我们要做的就是首先定位自己，然后再定位客户。动辄几百k的订单不是当时我们这种小户人家能够消化的，与其为它牵肠挂肚，到不如利用这个时间做点力所能及却有实效的事情。 几年过去了，还是想谢谢那位兄弟，虽然后面种种原因导致了他的离开（后面会写到），可是从产品客户选择的角度，我学到了不少东西。其实这种选择更多的是一种理念，就是量力而为。个人也好，公司也罢，都会遇到各种各样的选择，在这些纷繁复杂的选择中，是否应该时刻考虑自己的能力，然后决定做哪些，放弃哪些。说实话，我现在仍然没有完全想明白这个问题，量力而为有时候也是一种保守，它也许会使我们错过很多机会，另一方面又是一种稳固，会让我们少犯错误，到底孰优孰劣真的很难讲清楚。 偷师还是偷窃？ 很多人在讲到中国人的诚信，中国人的团队精神时都颇有微辞，大有世人皆醉我独醒的姿态，然而往往事到临头又无法很好的处理。比如我们自己想创业，之前是否需要了解，那么了解的过程中是否要从其他公司偷师，而这种偷师与偷窃有什么区别，一旦偷师了，内心是否会忐忑？我和我的伙伴就有这种忐忑，当用道德的鞭子拷问自己的内心时，我们无法做到真正的理直气壮。 程军在当时我们几个人中是从业时间最久的，我们也一直把他当成大哥对待，我还没有入行，他已经是从业三年的老销售了。之所以敢那么快的把公司注册起来，很大程度上是因为得到了程军入伙的承诺，可是后面这种承诺却一直没有成功兑现。原因是他在提出辞职时遇到了非常大的障碍，一方面按照竟业禁止的原则，那边公司不允许他自己从事同样的行业，尤其是自己做公司；另一方面，他和那家公司有很深的感情，从开始工作就为这家公司服务，付出的多，学到的更多，无法突破自己心理的最后一道防线，真正成为竞争对手。终于，他没能突破障碍，确切的说他没有突破自己内心的防线。其实我自己又何尝不是，无论公司初期如何艰辛，都没有动过原来的任何一个客户，即使这样，也总觉得内心不是很安稳，直到后面走上代理的路，彻底放弃贸易，才稍稍好了一些。 忽然想起孔乙己的一句话：“窃书不能算偷书，读书人的事情，能算偷吗？”可是我们既然去偷师了，就是偷，虽然动机不同，可是性质区别不大，既然偷了，还是承认的好。这里我到是赞同程军的做法，虽然这种做法造成了我们一段时间的紧张局面。时过境迁，我自己也遇到了一次次的员工离职，现实让我自己换个位置去感受同一件事情。还是简单说下自己的感受吧，首先我觉得人生的乐趣之一是内心的一片坦然，很多人千里迢迢去布达拉宫，去梅里雪山，真正感觉震撼的那一刹那不是眼前的东西，而往往是找到了自己内心中久违的那片澄清，那么即使是为了我们自己，是否也应该尽量去守候内心的那块澄清；其次，现实总是千方百计的想要夺走我们内心的很多东西，包括那块澄清，如果的确需要去屈从现实，那么是否有一条不伤害别人的途径呢？我个人认为这条途径是存在的，生活很少给我们出二选一的选择题，在两条路中间也许存在这另一种走法。 从我们这个行业来说，如果待遇不好最好找老板谈谈，那比走私单强；如果却是想创业，优先考虑在原来平台内部创业，很多公司有这种制度，其实待遇和成就感都相差不大；如果的确想自己做，最好还是遵守竟业禁止的原则，而且原来公司那点东西带出来用处未必很大。在这个行业做久了就会发现这个圈子其实很小，如果希望在这个行业中有所建树，那么维护自己的信誉应该是首先要考虑到的事情。 LiveJournal Tags: Career , Business 发表于 Nov 02 2007, 06:09 PM 作者 Vincent Feng Yang's Live 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